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10 ) ストーリーで魅せる

何かを購入しようと考えるとき、商品そのものを所有したいという欲求よりも、その商品を買うことで手に入れられる”体験”を求めている、ということがあります。
(正確には、所有したい欲求と、体験を求める気持ちが混在しています。)

わざわざ書くほどのことでもありませんが、例えば車を購入しようと考えたとき、車そのものを所有する喜びよりも、車があることで雨に濡れずに買い物にいけるなぁとか、週末には家族で遠出してみるのも楽しそうなぁとか、重いお米や飲料水を買うのが楽になるなぁとか、そんなことを考えるんじゃないかと思います。
これが、車を買うことで手に入れられる”体験”です。

このことを考えると、自分のサイトで何かの商品を(アフィリエイトリンクを貼って)売ろうと考えたときに、「この商品にはこんな素晴らしいの機能が備わっていますよ」と商品自体を褒めるよりも、「この商品があったら、こんなことやあんなことができますよ。」とストーリーを提案するほうが、読み手の購買欲を刺激することになると思います。

例えば、「このエクササイズマシンにはアメリカで特許を取った最新式の機能が備わっており、体脂肪の燃焼を助け・・・」という説明より、「エクササイズをして体を引き締めて、今年の夏はかっこいいボディラインで過ごしませんか? いままで体型を気にしてはくことができなかったミニスカートだって、引き締まった太ももでなら素敵に着こなせます。」という提案のほうが、読者の潜在的な購買欲を刺激することができるのではないでしょうか。

(補足:潜在的な購買欲求を持っている読者に対しては上記方法は有効だと思われますが、すでに○○を買うぞ!と決意して、特定の商品を探している訪問者にとっては、詳細な商品説明のほうが効果的である場合もあります。)


有名な話なので聞いたことがある方も多いと思いますが、こんな話があります。
昔、先進国の靴会社が、靴を売るための市場調査として二人のセールスマンをアフリカの未開の地へ派遣しました。そこでは未だに裸足の生活が続いており、原住民は靴など履いたことも見たこともありません。

一人のセールスマンは本社に「見込みゼロです。誰も靴を履いていないし、靴というものが、何であるかもしらない人たちだらけです」とネガティブな報告をしました。
ところがもう一人のセールスマンは興奮ぎみに、「なんとこの地では、まだ誰も靴を履いていません! 巨大な市場が残っています!」と息を弾ませて報告したとのこと。

この話はしばしば「コップの水が半分あるのを見て、まだ半分残っていると見るか、もう半分しかないと見るか」という話と同様に、ポジティブシンキングの大切さを説く訓示とされていますが、きっと後者のセールスマンの脳裏には、”靴を履いた生活の快適さを提案するストーリー”があったのではないでしょうか。

ストーリーを展開して相手にその魅力を伝えるというこの手法、サイト運営にも取り入れられると思います。あなたが興味を持っている商品であれば「魅せるストーリー」もいろいろ書けるのではないでしょうか。

(書いた日: 2005/5/26)
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